Neuvottelut ratkaistaan aina tosiasioiden pohjalta. Näin kuvitellaan. Yllättävän usein on kuitenkin kysymys neuvottelijoiden vaikuttamisen taidosta. Esimerkkejä löytyy kaikkialta.

Albert Einstein:” Ainoa oikea tiedon lähde on kokemus.” Kirja on käytännönläheinen ja sen ohjeet perustuvat todellisuuteen ja aitoihin kokemuksiin.

Hyvin valmistautunut neuvottelija veti pisimmän korren, vaikka tuli tilanteeseen altavastaajana. Tiimin jäsen sai vastahakoiset muut innostumaan ehdotuksestaan. Työnjohtaja voitti kiistan, kun neuvoteltiin työmaan ylimääräisistä kustannuksista. Työterveyshoitaja sai huonokuntoisen asiakkaan innostumaan liikunnasta.

Suuren huonekalutehtaan ostaja osallistui neuvottelutaidon seminaariin. Puolen vuoden kuluttua hän kertoi seurantajaksossa onnistumisistaan. Ostaja oli tehnyt laskelman kaikista neuvotteluista, joissa hän oli toiminut taitavammin kuin ennen. Paremmalla osaamisella hän oli ansainnut tehtaalle vuoden aikana yli satatuhatta eroa. Keinot löytyvät kirjasta.

Yrittäjä nappasi kaupan kilpailijalta, vaikka hinta oli korkeampi ja toisella pitempiaikainen suhde asiakkaaseen. Asiakaspalvelija sai raivostuneen asiakkaan rauhoittumaan ja pyytämään anteeksi käytöstään. Vaimo käänsi miehensä pään, kun suunniteltiin matkaa. Lapset jallittavat vanhempiaan, kun haluavat jotain.

Hyvä neuvottelija osaa luovia ihmisten ja asioiden parissa siten, että onnistuu pyrkimyksissään. Huono neuvottelija luulee, että kyse on vain asioista ja joutuu usein pettymään, kun muut eivät ymmärrä häntä tai eivät suostu hänen ehdotuksiinsa.